PsychoLogic Profiling

Profiling³ ist eine bewährte Methode, mit der Ihre Berater erkennen, wie sie selbst und wie ihre Kunden ticken. Es geht um Selbstkenntnis und Menschenkenntnis: Wer bin ich? 

Und: Wer ist mein Gegenüber?

Für erfolgsorientierte Verkäufer sind diese Fragestellungen essentiell. Sie fangen bei sich selbst an und gehen in die Selbstreflexion: „Wer bin ich? Was macht mich aus? Was sind meine Werte, Wünsche und Ziele? Wie wirke ich auf andere? Was will ich erreichen und wie? Was treibt mich an? Bin ich laut oder leise, extrovertiert oder zurückhaltend? Liebe ich Struktur oder bin ich eher kreativ?

Dies zu ergründen, ist auch deshalb wichtig, um den anderen zu erkennen. Denn nur, wer sich über sich selbst im Klaren ist, kann auch andere erkennen. Selbstkenntnis ist die Voraussetzung für Menschenkenntnis.

Menschenkenntnis hilft, die Persönlichkeit des Kunden einzuschätzen: „Mit welchem Kundentyp habe ich zu tun? Wie tickt er? Welche Motive treiben ihn an?“

Handlungsmotive erkennen

Ein geschultes und trainiertes Auge lässt die Berater entschlüsseln, welche Handlungsmotive für einen Kunden wirklich wichtig sind. Manche Kunden treibt das ökonomische Motiv an. Das Bedürfnis nach Wohlstand und Profit ist entscheidend. Sie haben ein hohes Interesse an finanzieller Freiheit und Unabhängigkeit, an Ruhm und Geld. Sie fragen nach dem persönlichen Nutzen dessen, was sie tun.

Andere Kunden bewegt vor allem das individualistische Motiv. Sie wollen Einfluss auf andere ausüben, unbedingt ihre Ziele erreichen und brauchen den Erfolg zur Selbstbestätigung. Bei wiederum anderen Kunden wirkt das traditionelle Motiv als Antreiber: Solche Kunden belassen am liebsten alles beim Alten und streben nach Ordnung, Beständigkeit und Sinn. Wir kennen sechs solcher Motive. Profi-Berater sind in der Lage, mit Profiling³ und durch kluge Triggerfragen die drei bestimmenden Handlungsmotive zu identifizieren. Eine Triggerfrage, um etwa dem ökonomischen Motiv auf die Spur zu kommen, ist: „Auf einer Skala von 0 bis 10: Wie wichtig ist Ihnen Geld im Leben?“

Und dann stimmen die Berater ihr Vorgehen im Kundengespräch auf die Motive und Ziele des jeweiligen Kunden ab. Die Grundregel lautet:

Grundsätzlich kaufen Menschen gerne von Menschen, die ihnen ähnlich sind. „Gleich zu gleich gesellt sich gern!“ Der Punker mit gelbem Haar und Ringen in der Nase wird sich schwertun, einen Zahnarzt zu Finanzierungsmodellen zu beraten. Und der Zahnarzt wird kaum ein Vertrauensverhältnis zu dem Punker aufbauen können.

In dem Beispiel ist die Diskrepanz offensichtlich. Schwierig wird es, wenn die Unterschiede auf den ersten Blick nicht „ins Auge springen“. In dem Trainingsprogramm erfahren die Berater, wie sie sich systematisch mit jedem Kunden auf einer Wellenlänge einschwingen und als Beziehungsmanager ein Vertrauensverhältnis aufbauen.

Persönlichkeit entschlüsseln

Die Berater lernen eine Persönlichkeitstypologie kennen, mit der sie die Persönlichkeit eines Kunden einschätzen können. Aber Achtung:

Um Persönlichkeiten voneinander zu unterscheiden, differenzieren wir vier Kundentypen, denen jeweils eine Farbe zugeordnet wird. Grundlage ist die AECdisc^®-Typologie. Mit ihr stellen die Berater fest, ob ein Kunde eher zu den roten, gelben, grünen oder blauen Verhaltens- und Kommunikationstypen gehört. Allerdings: Die Grundtypen kommen in der Realität nur selten vor. Jeder Mensch vereinigt verschiedene Anteile des roten, gelben, grünen und blauen Verhaltens in sich.

Die Berater lernen eine Gesprächsstruktur für Erfolgsgespräche kennen und verknüpfen diese Kommunikationsmethode mit Profiling³. Ziel ist der kundentypspezifische Lösungsverkauf. Es geht einzig und allein um die Themen und die Ziele, die für den Kunden relevant sind. Dabei sind Sagetechniken kontraproduktiv. Hilfreich hingegen sind Fragetechniken.

Die 5 W-Fragen berücksichtigen

Um den Fragetrichter professionell einzusetzen, ist eine exzellente Vorbereitung notwendig. Ein Topverkäufer nutzt dazu jede Informationsquelle (Internet, Industrie- und Handelskammern, Berufsverbände, Branchenbücher, Datenbanken, Fachzeitschriften, Presseabteilung des Kundenunternehmens) und beachtet die 5 W: 

• Wer ist der Gesprächspartner? Ist er der Entscheidungsträger?

• Was ist sein Business?

• Warum sollte er in Zukunft mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten?

• Wann ist der Gesprächspartner am besten erreichbar?

• Wo befindet sich das Unternehmen?

Fragetrichter: Der, der zuhört, gewinnt – nicht der, der spricht

Während durchschnittliche Berater oft mit Aussagen arbeiten, selten Fragen stellen und darum viel Zeit für die Einwandbehandlung aufwenden müssen, arbeiten die Topleute mit Fragen. Unserer Erfahrung nach bestehen knapp 80 Prozent der Gesprächszeit aus Fragen. So erfahren sie viel von und über den Kunden und müssen so gut wie nie in die Einwandbehandlung einsteigen.

Zentral beim Fragetrichter ist, mit offenen „360-Grad-Fragen“ vom Groben ins Feine zu fragen. So kreist der Berater das, was der Kunde wirklich braucht, immer weiter ein. Eine typische Frage lautet: „Welche Herausforderungen erwarten Sie für das nächste Jahr?“ Solche Fragen verhindern eine Verengung auf ein Produkt oder bestimmtes Thema. Der Kunde ist und bleibt derjenige, dessen Ziele und Erwartungen im Vordergrund stehen.

Von hier aus arbeitet sich der Berater immer näher an die Kundenziele heran, bis er genau weiß, worum es dem Kunden geht. Durch allgemeine Fragen aus dem Kundenuniversum nähert er sich dem eigentlichen Thema an.

Beispiel für den gelungenen Einsatz des Fragetrichters

Damit Ihr Vertriebserfolg planbar wird, sollten Sie mit und für Ihre Berater zu den Themen und Zielen des Kunden individuelle Fragetrichter (von grob nach fein) entwickeln. Klug ist es, wenn die Berater die Fragen auswendig lernen. So verankern sie sie in ihrem Unterbewusstsein und setzen sie mit großer Gesprächssicherheit ein. Sie können sich dann noch mehr auf den jeweiligen Kunden konzentrieren.

Ein Beispiel mit einem Zahnarzt, der eine Geldanlage von 100.000 Euro für den Vermögensaufbau nutzen will, verdeutlicht das Vorgehen. Der Berater beginnt mit „groben“ 360-Grad-Fragen:

• „Wie läuft Ihre Praxis? Was läuft gut bei Ihnen, was weniger gut?“

• „Welche Herausforderungen gibt es derzeit für die Praxis und für Sie als Inhaber? 

Welche Planungen für die Zukunft haben Sie?“

• „Wie schaut es mit Praxisumsatz und der -rendite aus?“

• „Wie bewerten Sie Ihre derzeitige Liquiditätssituation?“

• „Welchen Betrag können Sie monatlich investieren?“

• „Welche Rolle spielt Geld für Sie und Ihre Familie?“

Nun werden die Fragen immer „feiner“ und spezifischer:

• „Woher stammen die 100.000 Euro? In welchem Zeitraum haben Sie sie angespart? Über welche freien Gelder verfügen Sie sonst noch?“

• „Wie schaut es mit Ihrem Gesamtvermögen aus? Über welches Nettofamilienvermögen verfügen Sie in diesem Jahr?“

Der Berater geht einen „feinen“ Schritt weiter:

• „Welche Gelanlageerfahrungen haben Sie bisher gemacht?“

• „Bevorzugen Sie Aktien oder Immobilien, Fonds oder Vermögensverwaltung?“

• „Wollen Sie den Vermögensaufbau in der eigenen Hand oder soll das jemand für Sie übernehmen?“

• „Was bevorzugen Sie: eher mehr Rendite und längerfristig gebunden sein oder weniger Rendite und stets liquide sein?“

Der Fragetrichter stellt die Ziele und die Wünsche des Kunden in den Vordergrund. Fokus. Das Faktenwissen des Beraters zu dem Kunden wächst an. So kann er dessen Motive und Persönlichkeit immer besser einschätzen.

Das Psycho-Logische Verkaufsgespräch zeichnet sich dadurch aus, dass der Berater die Schritte 1 und 2 miteinander verzahnt:

• Mit der Profiling³-Methodik (entwickelt von Oliver Vogelhuber) konzentriert sich Ihr Berater auf die psychologischen Aspekte. Erfolgsentscheidend ist seine Fähigkeit, die Handlungsmotive und die Persönlichkeit eines Kunden zu erkennen. Darauf stimmt er die gesamte Kommunikation ab. Die Folge: Jedes Kundengespräch erfolgt strikt kundentypspezifisch.

• Die kundenindividuelle Ausgestaltung des Verkaufsgesprächs basiert auf einer Gesprächsstruktur (kreiert von Torsten Klapdor), die auf dem konsequenten Einsatz der Frage­techniken beruht. 

Das Zahnarzt-Beispiel und die 360-Grad-Fragen haben gezeigt: Durch den Fragetrichter erhält der Berater sachliche Informationen zum Kunden und über den Kunden. Er lernt ihn immer besser kennen. Zugleich erlauben ihm die Antworten eine Einschätzung der Motive sowie der Persönlichkeit des Kunden.

In der Praxis lassen sich die zwei Schritte nicht trennen. Denn Ihr Berater stellt Fragen, die er zunehmend auf die jeweiligen Motive und die Persönlichkeit des Kunden abstimmt. 

Die Toolbox des Beraters umfasst vor allem Fragetechniken, die weit über das übliche aktive Zuhören hinausgehen. Durch genaues Zuhören und gekonntes Frage-Know-how taucht er in die Wertewelt des Kunden verstehend und mitfühlend ein. Das jedoch ist bei Weitem noch nicht alles – dafür zwei Beispiele.

Komplimente als Königsweg zum Kundenherzen

Komplimente sind positive Aussagen über einen Menschen. Sie drücken ehrliche Bewun­derung und Wertschätzung aus. Wenn uns jemand von Herzen ein Kompliment macht und Lob und Anerkennung ausspricht, dann freut sich unser Gehirn. Wissenschaftliche Studien zeigen, dass Komplimente zu einer ähnlichen Aktivierung im Belohnungszentrum führen wie materielle Geschenke. Der Bezug zu unserem Thema liegt auf der Hand: Komplimente erleichtern den Abschluss. Ein Top-Verkäufer ist in der Lage, mithilfe seiner Verhaltensweisen und kommunikativen Strategien im Kundengehirn für wahre Begeisterungsstürme zu sorgen.

Loben will geübt und gelernt sein – etwa mithilfe unseres Trainingsprogramms: Ihr Berater anerkennt die geschäftlichen und beruflichen Erfolge des Kunden und lobt ihn persönlichkeitstypologisch für das Geleistete. Er betont zum Beispiel die positiven Aspekte des bisherigen Vermögensaufbaus. Wo immer möglich, setzt er positive Akzente und arbeitet mit begründendem Lob. Denn es ist wichtig, Komplimente nicht pauschal auszusprechen. Darum verbleibt er stets konkret und präzise: „Wie es Ihnen gelungen ist, in schwierigen Zeiten Ihr Unternehmen zu etablieren, verdient höchsten Respekt!“ Mit einem Kompliment knüpft Ihr Berater ein Band der Sympathie.

Mit klarer Positionierung und Elevator Pitch jederzeit Interessenten zu Kunden entwickeln

Stellen Sie sich vor, einer Ihrer Berater sitzt im Zug und kommt mit einem Abteilnachbarn ins Gespräch. Es handelt sich um einen Apotheker. Rasch geht es auch um finanzielle Themen. Und jetzt ist der Berater in der Lage, kurz und bündig darzustellen, was er beruflich macht und inwiefern er dem Apotheker nützlich sein könnte. Denn er verfügt über eine Positionierungsstrategie und kann mithilfe des Elevator Pitchs oder der Minutenpräsentation seine Kompetenzen und sein Alleinstellungsmerkmal rasch auf den springenden Punkt bringen. Der Apotheker weiß sofort, welchen Wert der Berater für ihn haben und welchen Nutzen dieser für ihn stiften könnte!

In dem Beispiel präsentiert sich der Berater als Experte in Geld- und Finanzangelegenheiten. Ob dies nun knapp 90 Sekunden sind oder eine Minute, ist zweitrangig. Entscheidend ist, sich mithilfe des Elevator Pitchs zu positionieren und nachhaltig im Gedächtnis des Gesprächspartners zu verankern. Im Zentrum stehen der Kundennutzen und die Kundenziele.

Die Positionierungstechnik hilft, Kontakte zu Interessenten, Interessenten zu Kunden, Kunden zu Fans und Fans zu einer Community zu entwickeln. Der Kreis schließt sich, wenn der Berater zunächst den Elevator Pitch anwendet und danach mit dem Fragetrichter den Fokus darauf ausrichtet, die Kundenziele zu erkennen. Dann unterbreitet er dem Kunden ein nutzenorientiertes Angebot, dem dieser einfach nicht widerstehen kann.

In dem Training lernen die Teilnehmer anhand echter Kundenfälle, wie die rasche Positionierung gelingt. So fällt der Wissenstransfer in die Praxis leichter. Und das gilt für alle Tools, die Ihre Berater bei uns kennenlernen und trainieren.

Natürlich wollen Sie wissen, über welchen konkreten und nachweisbaren Nutzen Sie sich freuen dürfen, wenn Ihre Berater unser Trainingsprogramm absolvieren. Unsere Kundenunternehmen berichten uns von folgenden Vorteilen:

• mehr zielgerichtete Akquisitionsimpulse

• mehr nutzenfokussierte Kundenkontakte in kürzerer Zeit

• mehr Abschlüsse, oft verbunden mit weniger Aufwand

• mehr zufriedene und begeisterte Kunden, die spürbar merken, dass die Berater ihre spezifischen Ziele, Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse konsequent berücksichtigen

• höhere Kundenbindung

• mehr zufriedene und motivierte Berater, die eine Methodik einsetzen können, die ihren Bedürfnissen und den Erwartungen der Kunden entspricht

• rasch und praktisch anwendbares Wissen durch Integration neuer Erkenntnisse aus der Persönlichkeits- und Sozialpsychologie

Dass das Trainingsprogramm von zwei sehr unterschiedlichen Trainerpersönlichkeiten durchgeführt wird, verbuchen unsere Kunden als weiteren Pluspunkt. Denn wir ergänzen uns in unseren Kompetenzen und Qualifikationen. Die Trainerkombination aus einem Psychologen und einem Finanzvertriebler oder Unternehmer wird als innovativ und bereichernd definiert.

Nachhaltige Trainingsmaßnahmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie eng mit den Unternehmenszielen und den Unternehmensprozessen verknüpft werden. So leisten sie einen unmittelbaren Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele. Zudem stehen nachhaltige Trainingsmaßnahmen in einem engen Bezug zu der unternehmerischen Gesamt­entwicklung. Bei allzu vielen Trainings jedoch finden Nachhaltigkeitsaspekte zu wenig Berücksichtigung.

Sie gewährleisten, dass der Transfer der Trainingsinhalte in die Praxis der Verkaufsgespräche gelingt – zum Beispiel:

• Mit Online-Tests wird der Status quo der Teilnehmer analysiert. Auf dieser gesicherten Grundlage lassen sich die Trainingsmaßnahmen an den jeweiligen Kenntnisstand der Berater koppeln.

• Führungskräfteworkshops und -trainings ermöglichen die Integration der Führungskräfte in die Maßnahme. So sind sie in der Lage, nach der Maßnahme die Berater dauerhaft bei der Umsetzung und beim Transfer zu unterstützen.

• Die Wissensvermittlung wird durch den Einsatz von Case Studies (Fallstudien) begleitet und unterstützt.

• Wir trainieren anhand authentischer Kundenfälle.

• Live-Trainings und Online-Inhalte komplettieren das Training.

• Begleitende Videocalls, Follow-ups, Bücher und weitere Angebote zur Nachbetreuung und Nachbereitung unterstützen den Praxistransfer.