Profiling³ ist eine bewährte Methode, mit der Ihre Berater erkennen, wie sie selbst und wie ihre Kunden ticken. Es geht um Selbstkenntnis und Menschenkenntnis: Wer bin ich? 

Und: Wer ist mein Gegenüber?

Für erfolgsorientierte Verkäufer sind diese Fragestellungen essentiell. Sie fangen bei sich selbst an und gehen in die Selbstreflexion: „Wer bin ich? Was macht mich aus? Was sind meine Werte, Wünsche und Ziele? Wie wirke ich auf andere? Was will ich erreichen und wie? Was treibt mich an? Bin ich laut oder leise, extrovertiert oder zurückhaltend? Liebe ich Struktur oder bin ich eher kreativ?

Dies zu ergründen, ist auch deshalb wichtig, um den anderen zu erkennen. Denn nur, wer sich über sich selbst im Klaren ist, kann auch andere erkennen. Selbstkenntnis ist die Voraussetzung für Menschenkenntnis.

Menschenkenntnis hilft, die Persönlichkeit des Kunden einzuschätzen: „Mit welchem Kundentyp habe ich zu tun? Wie tickt er? Welche Motive treiben ihn an?“

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Die Berater lernen eine Gesprächsstruktur für Erfolgsgespräche kennen und verknüpfen diese Kommunikationsmethode mit Profiling³. Ziel ist der kundentypspezifische Lösungsverkauf. Es geht einzig und allein um die Themen und die Ziele, die für den Kunden relevant sind. Dabei sind Sagetechniken kontraproduktiv. Hilfreich hingegen sind Fragetechniken.

Die 5 W-Fragen berücksichtigen

Um den Fragetrichter professionell einzusetzen, ist eine exzellente Vorbereitung notwendig. Ein Topverkäufer nutzt dazu jede Informationsquelle (Internet, Industrie- und Handelskammern, Berufsverbände, Branchenbücher, Datenbanken, Fachzeitschriften, Presseabteilung des Kundenunternehmens) und beachtet die 5 W: 

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Das Psycho-Logische Verkaufsgespräch zeichnet sich dadurch aus, dass der Berater die Schritte 1 und 2 miteinander verzahnt:

• Mit der Profiling³-Methodik (entwickelt von Oliver Vogelhuber) konzentriert sich Ihr Berater auf die psychologischen Aspekte. Erfolgsentscheidend ist seine Fähigkeit, die Handlungsmotive und die Persönlichkeit eines Kunden zu erkennen. Darauf stimmt er die gesamte Kommunikation ab. Die Folge: Jedes Kundengespräch erfolgt strikt kundentypspezifisch.

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Die Toolbox des Beraters umfasst vor allem Fragetechniken, die weit über das übliche aktive Zuhören hinausgehen. Durch genaues Zuhören und gekonntes Frage-Know-how taucht er in die Wertewelt des Kunden verstehend und mitfühlend ein. Das jedoch ist bei Weitem noch nicht alles – dafür zwei Beispiele.

Komplimente als Königsweg zum Kundenherzen

Komplimente sind positive Aussagen über einen Menschen. Sie drücken ehrliche Bewun­derung und Wertschätzung aus. Wenn uns jemand von Herzen ein Kompliment macht und Lob und Anerkennung ausspricht, dann freut sich unser Gehirn. Wissenschaftliche Studien zeigen, dass Komplimente zu einer ähnlichen Aktivierung im Belohnungszentrum führen wie materielle Geschenke. Der Bezug zu unserem Thema liegt auf der Hand: Komplimente erleichtern den Abschluss. Ein Top-Verkäufer ist in der Lage, mithilfe seiner Verhaltensweisen und kommunikativen Strategien im Kundengehirn für wahre Begeisterungsstürme zu sorgen.

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Natürlich wollen Sie wissen, über welchen konkreten und nachweisbaren Nutzen Sie sich freuen dürfen, wenn Ihre Berater unser Trainingsprogramm absolvieren. Unsere Kundenunternehmen berichten uns von folgenden Vorteilen:

• mehr zielgerichtete Akquisitionsimpulse

• mehr nutzenfokussierte Kundenkontakte in kürzerer Zeit

• mehr Abschlüsse, oft verbunden mit weniger Aufwand

• mehr zufriedene und begeisterte Kunden, die spürbar merken, dass die Berater ihre spezifischen Ziele, Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse konsequent berücksichtigen

• höhere Kundenbindung

• mehr zufriedene und motivierte Berater, die eine Methodik einsetzen können, die ihren Bedürfnissen und den Erwartungen der Kunden entspricht

• rasch und praktisch anwendbares Wissen durch Integration neuer Erkenntnisse aus der Persönlichkeits- und Sozialpsychologie

Nachhaltige Trainingsmaßnahmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie eng mit den Unternehmenszielen und den Unternehmensprozessen verknüpft werden. So leisten sie einen unmittelbaren Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele. Zudem stehen nachhaltige Trainingsmaßnahmen in einem engen Bezug zu der unternehmerischen Gesamt­entwicklung. Bei allzu vielen Trainings jedoch finden Nachhaltigkeitsaspekte zu wenig Berücksichtigung.

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